成功八步
发表日期:2008-04-14 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:


第一部 梦想 

什么是梦想?梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望,是一种强烈的需求。它能激发你潜意识的所有潜能,人类所创造的所有奇迹都是梦想成真的结果。比如飞机的发明,如果人类没有这种强烈的愿望,象鸟儿一样飞翔在蓝天上,是不可能发明飞机的。还有很多很多的发明创造,是不是都是源于这种强烈的渴望?而在他们没有成功之前,是不是绝大多数的人都不相信?有了梦想,如果你不能把梦想变成明确的目标并付诸于行动,梦想就会变成梦幻。

我们做任何事,梦想和态度占90%,而技能和技巧只占10%。在坐的每一位朋友是不是都想拥有自己的别墅,汽车,环游世界,让子女受高等教育,让家人过得更幸福,行善助人,家庭和谐美满,自我成长,退休后不寂寞,获得尊重与肯定,享受非凡的自由,过自己喜欢的生活方式,获得永远的保障。想不想?如果你不想,没有人能帮你,成功也不会由天上掉下来,成功与否,全在于你自己,你要,你就一定能办得到,你的梦想也会一定实现。但是很可惜,很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。写下来,一定要把你想要的东西写下来,你究竟想要什么?要多少?什么时侯要?然后制定目标,目标必须具体化,视觉化,加上最后实现的日期,梦想的达成是实现一个又一个目标的结果。最后是要行动,没有行动一切都是空想,只有积极行动才会成功。

第二部 承诺

成功不取决于年龄,学历,甚至不取决于你的经济能力,社会背景。成功,取决于一个决定,只有你自己才能做出这个决定。你立志要让更多的人梦想成真,你必须郑重地做出关系到你一生的承诺,并且要坚韧不拔,直到成功
一.承诺的三个等级:
   1.试试看:这种人根本不会成功。
   2.尽力而为:有可能成功,但成功的概率非常小。
   3.全力以赴:这样才可以取得成功。全力以赴意味着不惜一切代价,永不言败,永不放弃,并且在2-5年,要始终如一匀速发展。
二、承诺:学习,改变,创业
   1、学习
   (1)归零的心态,相信系统和咨询线,定期向上级咨询并接受指导。
   (2)学习的心态,每天看15-30分钟的书(10×10)
       每天听30-60分钟录音带(50×50)
       逢会必到,逢到必记,逢记必会,逢会必教。
   2、改变:
      改变从观念开始,改变自己旧有的失败者的思考方式;
      改变从自身开始,不要试图改变任何人,要改变就先改变自己;
      改变从小事开始。如建立专业化的成功的个人形象。比如男士,首先要两头亮,头要亮,这里说的亮不是指你一个星期没洗头的那种油光发亮,而是打了摩丝的清清爽爽的亮,鞋要亮。深色的袜子。不要穿白色的袜子,否则别人的注意力都会集中在你的袜子上。要穿白色的衬衣,因为白色代表纯洁真诚。桔红色的领带,红色代表热情洋溢,深色的西装,深色代表庄重有安全感;女士不能穿的太透,太漏,太紧,鞋子不能漏脚指头,头发要盘起来,必须要化妆,衣服要穿套装,裙子要过膝盖;
      改变从现在开始,你要行动,立即行动,现在就行动,跟着行动走,感觉自然来。
   3。创业
       承诺成为百分之百的产品爱用者,从自用到分享。做必要的投资(购买公司和系统推荐的书,录音带,VCD,跟进资料,产品目录,有关产品资料,会议工具,如:白板,笔,录音机,名片,专业化服装。
三,立即投入行动:
        掌握问新人的四件事,或立即制定30天的行动计划。

第三部 列名单

        在交互式合作生意中人际,时间是两个最大的资源,珍惜和善于开发你的名单 ,就是保护和拓展你最大的财富。
一.列名单的三个原则:
     1.不做判官,不要预先判断谁会做,谁不会做。当你刚刚开始这个生意时,你认为不会做的人,有可能正是这个生意中你要找的和最应推荐的人;将最优秀的人首先写在你的名单分析表上,将会节省你许多时间,相信优秀的人,他们的理解力决不比你低,你不要怕他不要这个生意,如果他们反对,更多的原因是你没有向他们展示清楚这个事业。第一时间先列一个20-30人的名单。
     2.名单越大越好:每当想起一个人,同时要写下与他相关的整体人群的名字,死盯着一个人,会浪费你很多时间,也显得你在推荐中没有姿态。尽快再列一份100-300人的名单,要用手写名单,不要电脑打印名单。
     3.不要丢失名单,每当想起一个老朋友,或新结识一个新人,请尽快写在名单表上并在48小时内通一次电话,结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。不同的名单分别记录。
  二,列名单的方式
     1.分类法:亲友(先亲后远),邻居(先进后远),校友(从大到小),同事或其他合作伙伴(从远到近),朋友(千万不要忘记过去的老朋友),一面之交和新认识的人。
     2.用职业法:(小学,中学,大学,成人教育)同学,历来工作的同事,业务往来的朋友,旅游中的朋友,你的各种亲戚,出租车司机,商店服务员,邻居,孩子的老师,给你看病的医生等。
  三,怎样认识陌生人-----人脉的最大资源
     1.每天结交一个新朋友,让它成为习惯,主动点头,微笑,打招呼,主动聊天,建立联系;
     2.不断地去同一个地方,光顾同一家餐厅或商店,同那里的人建立起融洽的关系;
     3.要有亲和力,关心别人,帮助别人。

第四部 邀约

列名单不是目的,目的是将一个新人介绍到这个事业中来,如果只是列名单而不把新人约出来展示这项事业,那也只是纸上谈兵,很多新人生意不能开展,很大原因是邀不出人来,这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。
  一,邀约的种类
     1.电话邀约,是最常用的方式,对新人非常适用。
举例:(1)熟人邀约:你好,是张伟吗?(是的),我是李明,。我现在在外边,时间很紧,     不过有件很重要的事,我要找你好好谈谈,(什么事?)是给你介绍一个生意。(什么生意?)   我现在很忙,在电话里也说不清楚,再说我还有很多资料要让你看,你明天白天还是晚上有时间?(晚上)。那咱们到时侯再谈吧。
  (2)第三者邀约:你好,你是张伟吗?(是的,你是谁?)我是李明,我是王强的朋友,(有什么事吗?)是这样,我是英特莱德公司的咨询顾问,我们正在XX开拓市场,我们需要找一些有能力,又比较了解当地情况的朋友合作,我和王强提起这件事的时侯,他极力向我推荐你,他说你很优秀。(过奖了,你有什么需要我做的吗?)我不知道你有没有1个多小时的时间,我们坐下来谈一谈,(谈什么,是什么事啊?)是一个很好的生意在电话里一下子也说不清楚,并且我还有些资料要让你看。(哦)我今晚和明天下午有些时间,你看在这两个时间内,你什么时侯方便。(用二选一法确定时间,地点,并给对方留下你的电话)
(3)一面之交邀约:你好,你是张伟吗?(是的)我是李明,还记得我吗?我们在XX地方见过面,你给我留下了很深的印象,(谢谢),这次我给你打电话是这么回事,我是英特莱德公司的咨询顾问,我们正在这个地区拓展市场,需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作,我一下就想到了你,上次你给我留下了很好的印象,(过奖了,谢谢)你有兴趣了解吗?(什么生意?)是一个很好的生意,在电话里一下也说不清楚,并且到时我还有资料要让你看。(哦),我今晚和明天下午有空,你看哪个时间你比较方便?
(4)推崇会议:我现在正在和英特莱德公司合作,这家公司是一家著名的培训和咨询系统,是专门研究人们在二十一世纪应该如何正确思考和如何开创个人事业的,这家公司在国内很有名气,下星期六和星期天他们在XX有个讲座,相信会对你(这样想做事的人;下一步的发展;开拓思路;学习如何营销;提升个人能力;了解世界的发展趋势;了解如何建立一个团队。。。。)会有所帮助的,你有兴趣去听吗?
5)推崇成功人士:你听说过XX吗?(没有)那你听说过英特莱德公司吗?(没有)太可惜了,英特莱德公司是著名的培训和咨询系统,它是专门研究人们在二十一世纪应该如何正确思考和如何开创个人事业的,这家公司帮助很多人建立了个人事业。在国内非常有名气,XX是这家公司的咨询专家,我和他是好朋友,我很乐意引荐你同这位先生见一面,这对你肯定很有帮助,你有兴趣吗?
(6)推崇工具:你看过,听过XX吗?(没有)是吗?真是太可惜了,XX书,磁带,VCD简直太棒了,是我近年来听过的最好的书,磁带,你一定要看,听,(它是讲什么的?)你可在很短的时间内大体介绍一下有关内容。
2.面对面邀约:
3.书信,电子邮件,网上联络,短信息,传真邀约,适用于远距离的朋友。
二,邀约的三个原则 :
  1.高姿态:你要让他明显地感到,你正在为他介绍一个好的难得的机会,高姿态来自于你确实是在关心别人,而不是你自己,你要让对方强烈地感觉到这一点。
     举例:在电话中避免使用:不见不散,我一直会等你,等等没姿态的话,而应该说:“你一定要守时,我只能在8:30到8:50等你,你不能来,一定要提前通知我,过时我就不能等你了,因为我很忙”让对方感到你的时间非常宝贵。
  2.三不谈:电话中不谈产品,不谈制度,不谈公司,邀约就是邀约,不是讲计划,电话邀约应控制在2分钟内,因为过早谈的太多,对方的心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好会面时间和地点,这时你要及早挂断电话,结束谈话。
  3.专业化:在开始建造你的生意时,专业化邀约和联络,对你至关重要,你要参加这方面的培训,听这方面的录音带,并要向你的上级咨询,最好看他们怎样邀约。举例:不要强迫别人来,例如“你必须来,不来不行”。不乞求别人来,如“给我一个面子,你一定要来”。不要误导别人来,如“我今天请你吃饭,你过来坐吧”
4.在邀约中要注意,2分钟内邀约完毕,要有兴奋度,要将时间,地点说清楚,最好安排两个不同时间的会议,让新人二选一,确定其中一个。最好邀请夫妇俩一起参加。邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议,你要知道不是所有的人都会到场,会中不要提及没有到会的人,要让新人感到他就是你唯一邀请的。

第五部 讲计划

讲计划也叫业务说明会,是你在这个生意中最关键的一步,交互式合作实际上就是一个分享的生意,如果你不向新人讲,新人如何了解这个生意。这里说的计划就是向新人展示一个生意,告诉新人将与什么公司合作?它是生产什么的?这个生意的营销原理是什么?它未来的市场前景如何?总之,要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。
 一,为什么要讲计划
   1.为了推荐新人
     很多朋友不能有效的推荐新人这里有三个原因:
    (1)废话太多,你说的不是对方想听的。
      解决方法:在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。马玉涛的“马儿,马儿,你慢些跑”让她跑了一辈子,这叫“一招鲜吃遍天”。在<世界上最伟大的推销员>这本书中讲道:“世界上最伟大的推销员只有一套说词”关键是这套说词一定是经过千锤百炼的。
   (2)回答疑义的功力不够,就是他问你的问题,你回答不了或说不清楚。
     解决方法:回答疑义的功力来源于50×50,10×10,5×5,独立讲计划可以迅速增加你答疑的功力。
   (3)没有被正确启动过,就是你不能专业化地运作这个生意,要么是你老师没教你,要么你没有认真学习。
     解决方法:融入系统,看书,听录音带,参加各种培训,多观察,多演练,多咨询,熟背计划,早上讲台。
  2.产生团队动势
       什么是动势?动势从哪里来?为什么讲计划可以产生动势?举例:所有火车的轮子都向同一方向转动,是不是速度非常快,就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划,就可以产生这种动势。如果每天有一万人,在不同地区讲解同一个计划,业绩的提升和团队的动势是无法想象的。
  3.拷贝你自己
       在这个业务中,要复制别人,先要复制自己,复制要做的第一项工作,就是要先背熟计划。你越早背熟计划,就能越早开始独立工作,这个生意就开始的越早。计划是神奇的魔方,它的变化和组合无穷,这是你今后做讲师的基本功。你讲计划的次数越多,你的影响力就越大。
 二,讲计划的原则
  1.量比质重要,讲计划的量重要还是质重要?应该是数量比质量重要,有量才有质。想把这个生意做大,就要做行动者。每月讲15次计划是行动者,每月讲30次计划是双行动者,每月讲45次计划是叁行动者。据统计每月讲100个计划,每月收入可达2000—5000元,独立讲300个计划,每月收入可达5000—10000元。
  2.姿态比说服重要,要自信,有兴奋度,千万不要死缠烂打,要记住多一个不多少一个不少,重要的是要去找下一个。
 3.对方的需求比你的需求重要,讲计划时忘记你的需求,找到对方的梦想、需求,就抓住了启动新人的根本。
三,三个注意事项
 1.第一印象尤为重要:促销失败,80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。要记住一个三三三法则 :
      顾客头三秒钟看你的外在形象,容貌,着装。
      顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速。
      顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。
2.做好铺垫:先聊天,比如家庭,职业,爱好兴趣,收入与信息。
     七句话找需求,谈业务:
(1)你是做什么的(或问你去哪里)?

(2)做多久了(或问干什么去)

 (3)有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景?

 (4)在你所做的工作中还有什么愿望没有实现?

(5)想不想找个新的发展机会?

(6)想不想了解新的行业(或新的生意)

(7)想不想知道我是谁(迅速向他作自我介绍,“我是英特莱德公司的市场咨询顾问。。。。。)在问到任何环节时,他表示没兴趣,就停止,立即再找下一个。

3.迅速做自我介绍,导入计划,系统,成功人士的故事。

我叫XXX,我是英特莱德公司的咨询顾问,我正在向英特莱德学习做市场顾问,你听说过这家公司吗?(没有)太可惜了。英特莱德是一家著名的培训和咨询公司,它是专门研究人们在二十一世纪应如何思考和如何开创个人事业的,我现在正在向这家公司学习,我懂得了许多以前不明白的事情,现在我清楚的知道二十一世纪将会发生些什么,(发生些什么),你真的想知道吗?(是的)那么今天我将要谈到的,就对你未来的生活非常非常关键。。。直接导入计划

4、讲计划存在的问题

(1)、有些朋友会问计划是不是太长,能不能省略讲?你想一想,一个小时能改变一个人的思维模式是值得的,新人来一次不容易,要展示就展示全部,否则,你早晚还要给他补课,另外这个生意是复制的,你今天少讲,明天新人会讲得更少,甚至最后就不讲。

(2)、怎样能尽快学会讲计划?逢会必到,逢到必记,逢记必会,多听录音带,背熟计划,反复讲,讲话要发自内心。

(3)、每次讲得都一样,还有没有必要听?当然有必要听。讲计划如果每次讲的不一样,很难复制;计划虽是标准版,但每一位讲师风格不同,讲出的感觉也不一样;计划是讲给顾客听的,是做推荐和跟进用的,如果领导人都不来听,难道新人会自己来听吗?逢会必到,就是对团队工作的支持,即使你今天没有带新人,也应该参加会议。

(4)、什么情况不讲:邀约不正确,事先沟通不好,时间不充足,对方只是用户,环境不可控,关系太熟了,你对他没有影响力。

(5)、新人感兴趣,想做怎么办?如果你真的想做这个生意,你能不能答应我四件事:

第一,换一个产品品牌使用,这不是为了我,而是为了你自己,你要和这家公司合作,你都不了解它的产品,这个生意怎么做?如果你使用了产品不满意,请马上通知我,我会告诉你正确的使用方法,如果我告诉了你正确的使用方法,你使用还是不满意,这个生意 你就不要做了。如果你使用了这些产品感到很满意,你是不是可以去告诉别人你使用产品   后的体会?这样,你就开始学会做这个生意了,当你使用的品种越来越多,你的生意就会做得越来越大,为了你学会做这个生意,你能不能逐渐地换一个品牌使用,可不可以?

第二,这个生意没有人天生会做,一定是要通过学习的,你要做到逢会必到,并且要做笔记,你至少每月参加两次以上的培训会议,并且每月至少要看一本书,听两盘录音带,  这些录音带都是我们教育系统推荐给你的。为了你学会做这个生意,为了提高你的个人能力,为你自己加强一下学习,可不可以?

第三,我们需要有行动力的人,你能不能边学,边做,边教别人,并且争取每个月至少影响到一个人,可不可以?

第四,这个生意开始你做得非常快,没有什么了不起,做得慢,也没有什么可怕的,最重要的是在你启动的第一年里,你千万不要停止去做前面所说的三件事,你只要承诺在一年中,肯定能做到这些,我可以向你保证,你肯定会在这个生意里成功,并且我也可以向你作一个承诺,我愿意和你在这个生意里一起努力,我愿帮助你做好生意。
你要根据新人具体的经济能力和需要,向他介绍公司产品,并告诉新人这些产品的正确使用方法,用途。如新人购买了产品,你要在在48小时到一周内跟进,询问产品使用情况。

第六部 跟进

跟进是推荐工作中的最后一步,这一步做不好就会前功尽弃,有人把它称作“临门一脚”
 一,跟进新人:讲完计划,24小时内跟进,不要错过新人的兴奋期,做好回答疑异工作,不要让新人把问题带走,好好利用ABC法则,推崇会议和工具,最好邀他参加基础培训。适当泼冷水,告诉新人要想成功当哑吧,不想成功就当喇叭,借出资料,约定下次见面时间。
二,跟进中常遇到的三种人
  1.放弃者(他不做这个生意)
     你可以争取使他成为顾客,请他介绍需要这个生意的朋友,欢迎他到系统中学习。请记住,不是所有人都需要这个生意,你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。
  2.载体(他可以为你介绍新朋友)
     对自己能力有所怀疑,你要鼓励他,让他先学习,先尝试去做,在做中不断提升个人能力。对能力,人际,时间,体力欠佳的人,只有他真的要这个生意,你让他先提供名单,你可先帮他做深度工作。不要忽视载体式的人物,今天不启动,并不意味着他永远不启动。
  3.领导人(生意的建造者)
     你要找到有魔力的领导人,只要他有梦想,愿改变,愿付出,愿配合,他就一定会建立起一个庞大的生意,你要和领导人建立非常紧密的个人关系,他们就是你未来的核心领导人。

第七部 检查进度

一,检查进度的重要性
   1.有利于学习成功者经验,这可节省人力,物力和提高工作效率。
   2.有利于复制系统成功模式,使你不偏离正确的航向,并会得到最新的资讯。
   3.有利于巩固紧密的个人关系,增加团队的凝聚力和团队动势。
 二,检查进度三个原则
   1.在这个生意中你要不间断的定期定时咨询,在这个生意中你所有的推荐人组成了你的咨询线,你将在他们那里得到力量,咨询和策略。请记住咨询线就是你在这个生意中的生命线。你一定要相信他们,推崇他们,复制他们教你的成功模式。特别是月底的最后一周,你更要作咨询,因为你要查询业绩,知道团队的发展状况,并且你要得到咨询线的指导,争取得到他的合作和支持。
   2.业务不干扰,不越级和绝不向旁部门咨询:
      最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级,因为你们的利益紧密相关。
      不要越级和向下插手做咨询,这样不易管理,因为你上级的上级一般不了解你的具体情况。
     业务不干扰,虽然旁部门之间要真诚相待,合作,但旁部门之间不允许进行业务咨询,更不允许业务干扰,这是系统运作的原则。
   3.承诺是相互的,要兑现
      言必行,行必果是成功者必备的品德,只有相互之间长期各自履行承诺,相互信任才可以真正建立起来,你不能只要求对方兑现承诺,而你却言而无信,做不到的不要承诺,承诺的就一定要实现,承诺就是板上钉钉的事。
 三,6分钟诊断法
   1.先用2分钟检查下级为什么做?也就是问新人为什么做这个生意,理由是什么?这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么?对领导人问目标,问他本月和本年度的业绩指标是什么?再问他真的要达成吗?
   2.再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。
    (1) 还有没有名单?
    (2) 邀约成功率如何?
    (3) 讲计划的次数和效果如何?
    (4) 跟进情况如何?
如果四方面都有问题,你就为他做有关指导,如果其中某项有问题,就为他做某项的指导。

第八部 复制

交互式合作的精髓,在于它的可复制性,倍增性,你只要帮助足够多的人梦想成真,你才可以梦想成真。
(1)做行动者,每月至少讲15次计划,做双行动者,每月至少讲30次计划,做三行动者,每月至少讲45次计划,教更多的人这样做。
(2)边学,边做,边教别人,榜样的力量是无穷的,人们不听你怎么说,他们会看你怎么做。
(3)复杂的生意简单化,简单的动作重复化,重复的动作经常化,你要相信只要你不间断地去做,就一定会有收获,你要复制成功模式,胜过“自创风格”。
(4)让推崇成为习惯,你要大力推崇系统推荐的书,录音带和各种会议,推崇系统会议是团队工作的核心内容,团队工作使你梦想成真。(祝你梦想成真)
  
21世纪是一个辉煌的世纪,我们面对着各种各样的危机和挑战,同时在人类历史上从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会,今天,我们给你展现的这个巨大机会,可谓绝无仅有的,很少有其它的生意可与之相比,它可以激发你全部的潜能,它本身的发展空间无限,只要你有大梦想,愿改变,愿付出,愿配合,紧随系统,复制成功模式,你也像在这个生意中其他众多的领导人一样,一定会获得经济独立,时间自由。当你切开一个苹果,可以数出它有多少粒种子,但当你把其中一粒种子种在地上,你不知今后将要收获多少个苹果。
                 你相信你做的到,你就一定能做得到!
            朋友,没有人能想象你的未来多么辉煌!祝你早日梦想成真!