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如何成为最优秀的销售人员
发表日期:2008-09-30 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:


 

如何成为最优秀的销售人员 


   

 

我们评价一个销售人员最基本的方法就是看其销售业绩如何,看其与客户相处得融洽程度如何。这两点看似简单,但真正想做得很优秀是很难的。许许多多成功营销人员的亲身实践告诉我们,销售工作是一项地地道道的技术活儿,如果掌握了销售方面的技巧,你的工作必然会达到事半功倍的效果。
  

关于销售技巧方面的著作数不胜数,观点也不尽相同,我们到底该学谁的呢?在我看来,你谁的也不要学。掌握销售技巧的关键还是在于自身的修炼,只要你能从以下几个方面认真修炼自己,你做起销售工作来必然游刃有余。

  
1. 修炼自己的耐心

  

销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标,而且每一个销售人员都有一个共同的心愿,那就是一入手就能获取大额的订单。可在实际的营销活动中,除了少数有特别关系或有特别运气的人之外,大多数的销售人员的这一心愿是不可能实现的。销售工作是一种细活儿,俗话说“慢工出细活儿”,因而要想做好销售工作,急是不行的!有的销售人员为了快速成就自己的业绩,每天紧紧盯着客户,这样不仅不会有任何收效,反而会引起客户的反感。销售的实现是细致入微、耐心工作的结果,只要工作做到位了,必然会水到渠成。因而,一个人要想成为一个优秀的销售人员,首先必须要修炼自己的耐心。

  
2. 养成做好调研工作的习惯

  

细致入微的调研工作是做好销售工作的基础。这种调研包括对产品的调研与对客户的调研两个方面。对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等;对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。只有做好这一系列的调研工作,你在实施销售的时候才能做到有的放矢,引起目标客户的兴趣。

  
3. 学会为客户着想

  

许多有经验的销售人员都有这样的经验,在自己滔滔不绝地位客户介绍自己的产品、服务时,客户一般都会表现出不耐烦的样子。为什么呢?因为客户对此根本就不感兴趣!客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益。如果你对客户的讲述是从这一方面开始的,那么客户肯定会表现出相当的兴趣。所以,要想成为一个优秀的销售人员必须学会为客户着想,学会把你自己的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍,这样你的工作才可能快速、有效地推进。

  
4. 学会用多种方式与客户沟通

  

作为一个销售人员,首次贸然去拜访客户往往会遭到拒绝。但不能获得与客户面对面交流的机会,销售成功的希望几乎是没有的。好在,现代社会为我们提供了很多交流方式,如电话、传真、电子邮件、书信等等,销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它交流方式与客户取得联系,作为亲自拜访的铺垫。同时,在亲自拜访之外,可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。

  
5. 成为客户的朋友甚至幕僚 

过去我们有一种普遍的观念,就是把顾客看作上帝,不论出现什么情况都以“顾客永远是对的”为销售、服务工作的出发点。这种观念把顾客、客户和产品、服务的提供者放在两个层面考虑问题的方式本来就是错误的,以这种观念作为销售工作的总则很难获得稳定的客户。与这种观念相反的是在产品紧俏的时候,产品、服务的提供者往往会以“大爷”的身份出现,时时刻刻等待客户来求自己。基于这两种观念建立起来的客户关系及客户群体,在市场发生变化的时候起稳定性会受到极大的冲击。樊宇明在某公司主持全国市场的销售时有一个深刻的体会,把自己与客户放在不同层面来开展市场开发工作很难得到稳定的客户,而真正稳定的客户关系是建立在双方平等的基础上的。这种平等的关系不是说我们可以不去考虑客户的利益,而是想方设法与客户建立起朋友关系,以朋友的真诚对待销售工作与客户,这样你的工作开展起来就容易的多。一个好的销售人员不仅要成为客户的朋友,甚至在本专业领域要成为客户的幕僚。

  

以上是笔者总结的要想成为一个优秀的销售人员必须注意的几个方面,也就是说我们要想成为一个优秀的销售人员必须从以上几个方面来修炼自己。假如你能真正理解上述几个方面,并且在具体的销售实践中能很好地把握,你离成长为一个优秀的销售人员就不远了!