网站首页 >>电话营销 >> 电话营销开场白 >> 刘景澜讲座(下)
刘景澜讲座(下)
发表日期:2008-10-11 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:




刘景澜电话营销讲座(下)


(16:48:16) 主持人说:你微笑时很美:开场白怎么开呢?
(16:48:19) 主持人说:这有什么技巧吗?刘老师,你专门给他们培训电话营销的?
(16:48:47) 刘景澜说:非常 好的问题,开场白是打电话基本动作,所有人要成功,基本动
作要做好,我首先给这位网友,他叫什么名字?
(16:49:02) 主持人说:“微笑时很美”。
(16:49:11) 刘景澜说:就像你的名字一样,看到你的名字就有很好想象力,我送你一个关键
字,客户永远不会给我们第二次机会建立第一印象,一开始就要讲对话、说对话,
(16:49:13) 刘景澜说:讲对语言,因为通常我们打电话,一打通的时候,通常会说“你
好”,或者是有人说“你好”,或者是“你是哪里”,连一生个问候也没有,
(16:49:36) 刘景澜说:不管是接电话或者是打电话,首先第一个开场白有一个语气叹词,建
议我们每个人都用中规中矩的方法就是“wei”,
(16:50:21) 刘景澜说:这个声音每次都不一样,表达的感觉是不一样,刚才我表达的是错误
的,这个声音说起来的时候应该是往上扬的,,比如说“wei,你好,我找一下阿里巴巴的杨
蕾”,
(16:50:24) 刘景澜说:比如说杨蕾不在,你可以说“劳驾一下,知道她去哪里吗?”,他说
不知道,我说谢谢,可以留下一个口迅或者是贴一个便条给她,
(16:50:38) 刘景澜说:我叫刘景澜,电话号码是多少,比如说你不知道对方是不是,请问杨
蕾在吗?请问刘景澜先生在吗?等等,
(16:50:41) 刘景澜说:前面你加一个请问,这个人觉得你很有礼貌,很懂礼节,很贴切,开
场白的时候注意一定要给别人带来好印象,
(16:51:03) 刘景澜说:好感觉,好效果,是这样子,不要一开始就问你们公司产品多少钱,
一开始就问你们总经理在不在,因为你对别人不尊重,别人可能知道就不一定告诉你总经理在不
在,或者是盘问你半天。
(16:51:25) 刘景澜说:我想这样子回答不知道他是否满意。
(16:51:31) 主持人说:就是说开场的时候给人家
非常好的印象?
(16:51:35) 刘景澜说:对。
(16:51:40) 主持人说:开场打电话很多人还是有
营销的目的,这个时候如何介绍产品、介绍公司、介
绍意图呢?
(16:51:46) 刘景澜说:事实上没有人喜欢接推销
电话,所以带着很强烈营销思想,或者是带着很强烈营销特征的电话被称为最不受欢迎的电话。
(16:52:36) 刘景澜说:很多人发现投诉最多的就是别人打陌生电话,你要不要某某卡,或者
是要不要某某东西,所以我建议我们每个人在打电话,
(16:52:41) 刘景澜说:如果你有客户打电话不要去打陌生电话,一定要让对方有所了解,我
以前不是说过,在你认识一个心朋友,你先不要打电话,先发三条短信,在不同的时间,周一发
一条,周三发一条,周五发一条,这样有一个初步的印象,不至于一开始就排斥,
(16:52:43) 刘景澜说:我的意思是说打通电话的时候,介绍自己的时候,比如说打电话给人
家推荐,比如说我们9月15-16号我们有一个公众演说魅力表达的课程,我们要推荐这个课程,比
如说打通电话给一个女士,我说你好,首先做自我介绍,
(16:53:05) 刘景澜说:你好,我是刘景澜,请问一下魏总在不在公司,她说我是魏总,我肯
定不会说魏会不会来参加我们的公众演说课程,
(16:53:28) 刘景澜说:我肯定不会这样说,我会问他最近工作满意怎么样,不满意怎么样,
或者是有什么状况、问题、挫折,我问她最近员工有没有比较难管理或者是公司的状况有没有值
得提升跟快更好的地方,
(16:54:13) 刘景澜说:你觉得怎么样才能把公司的团队变得更好,领导力变得更强,效果更
好,思想传播的更快,她说我也不知道是什么,我说魏总,口才的提升,说服能力的提升,
(16:54:17) 刘景澜说:谈判能力提升,公众演说能力提升,有没有可能得到这样的结果,魏
总说是的,我魏总你对口才满意吗?她说不满意,如果你有一流的口才沟通演说能力,你这样会
不会让你的效益提升,
(16:54:26) 刘景澜说:她说肯定的我说你现在效益怎么样,之提升20%效益多少钱,这个价
值不是花钱,而是投资,如果觉得投资一百块可以得到一千块,投资一千块可以得到一万块的时
候,他就容易来决定,
(16:54:56) 刘景澜说:我不演绎所有的内容了,你不要直接做推销,要间接。
(16:55:01) 主持人说:如果这个人不熟的话,你这样问他他会很反感的,他也没有时间来跟
你说对吗?
(16:55:08) 刘景澜说:一般来有一个建立熟的过程, 比如说现在要跟蕾推销一个产品,比
如说你做保健品的,举个例子我做教育培训的,
(16:55:27) 刘景澜说:所以我要跟你推荐教育培训,我打电话给你,我跟你不熟,举例子,
你做保健品的,我说请问你是杨蕾?
(16:55:30) 主持人说:是啊。
(16:55:35) 刘景澜说:杨蕾你好,你是某某保健品公司的同事吗?
(16:55:39) 主持人说:是啊,你有什么事?
(16:55:48) 刘景澜说:我早就听说你们公司的保健品物美价廉非常的棒, 我这次打电话过
来想向你请教一下你们公司某某保健品的牌子怎么样,价格,这个电话的意思是不推荐自己的产
品,我先了解你的保健品怎么样,
(16:56:04) 刘景澜说:你会不会告诉我,你会不会给我介绍?
(16:56:08) 主持人说:那倒是会的。
(16:56:13) 刘景澜说:我问你价格你会不会介绍,我问你包装会不会介绍,我问你品牌,问
你产品优点你会不会介绍,你肯定介绍,没有什么缺点。
(16:56:20) 刘景澜说:你介绍之后我说很高兴,听得出来你是保健品专兼,有机会我下次请
教,我家里人正在选择一款很好的保健品,让你的身体变得更健康,下次有机会跟你见一下,详
细请教一下,你需不需要介绍我的一些朋友给你,
(16:56:37) 刘景澜说:让你的保健品卖越卖越好,让你的保健品有更多的朋友,非常好,记
得下我的手机1390179多少多少,
(16:56:56) 刘景澜说:然后方便我们联络,以后彼此介绍我们客户。 我发自内心地先帮他
推销他的保健品的时候,他就对我开始产生兴趣了,你就说卖什么产品了,然后再介绍,这样你
的朋友多了,客户多了,很多人就是太急了,
(16:57:33) 刘景澜说:有点什么意思呢?就是杀鸡取卵,这个是欲速则不达,不要太急,很
多人打电话拒绝率很高,一百通电话拒绝九十九通,就是不了解,知己知彼百战不殆,一定要了
解顾客,
(16:57:36) 刘景澜说:建议少打陌生电话,多打有准备的电话,所谓电话行销,跟电话推销
有巨大的区别,我讲电话行销不是电话推销,电话推销是常打陌生电话,陌生电话里面成交客
户,也有这样的成功人士和成功示范,
(16:58:13) 刘景澜说:我也做过很多这样的事情,但是不是每个人都有强大的说服力,这是
很少的,电话行销就是说吸引顾客主动打电话给你,最后买你产品,最后成为你顾客,最后做顾
客转介绍的方法是电话行销,
(16:58:25) 刘景澜说:电话行销是要收集大量的电话行销名录,准客户名单,还有做客户转
介绍系统,做客户流程,做交朋友的流程。我讲的电话行销和电话推销有很大的差别,我对电话
推销我不做重大的推荐,是这个意思。
(16:58:45) 主持人说:你刚才说的不打陌生电话,打有准备的电话,可能您的准备是指什
么,能跟我们讲解一下吗?
(16:59:03) 刘景澜说:杨蕾,我现在跟你做一个生意,首先我就要了解杨蕾,你大概在公司
做什么职位,第二个你在公司有什么权利,第三个你在的这家公司是怎样的企业文化,
(16:59:27) 刘景澜说:第四我可能网络了解你,通过你的同事了解你,客户了解你,当我对
你了解比较多,足够详细,或者是直接打电话了解你,比如说我来问你问题,你直接回答,
(17:00:30) 刘景澜说:杨蕾你的工作是不是直播室里面邀请嘉宾来满足客户的需求,提升网
友对阿里巴巴的关注
(17:00:34) 主持人说:是的啊。
(17:00:38) 刘景澜说:你觉得老师从事十一年的
工作,对这个行业有很多专长,如果你跟老师了解很
多,能够帮助直播室有更多更好的内容,吸引顾客来
上网,然后跟进你的报道?
(17:00:42) 主持人说:那太好了。
(17:00:46) 刘景澜说:所以你愿意不愿意花一点
时间,了解这方面的资讯呢?
(17:00:50) 主持人说:非常愿意?
(17:00:57) 刘景澜说:那好的,我们下个礼拜三我们约这个时间,我希望杨蕾也得到这样的
支持,你们有这样的资讯呢?
(17:01:03) 主持人说:有的,我们也有这样需要电话行销方面的知识
(17:01:09) 刘景澜说:当你的朋友对他觉得很有帮助的话,你的这个成交会自然而然水到渠
成来到你的身边。
(17:01:13) 主持人说:等于说你在打电话之前,对客户的背景基本上有一个了解了?
(17:01:21) 刘景澜说:有一点点了解,有些了解不是全面的,不可能全部了解的,这时候要
做很重要的事情, 有时候需要专门打电话去了解。
(17:01:25) 主持人说:好的,那我们了解了,有关于开场白这个怎么来做,我们现在网友非
常多的问题,我们再继续回答下面一个问题,也是非常有代表性的问题。
(17:01:35) 主持人说:☆小茜:我碰到通电话讲第一句就直接挂电话的怎么办
(17:02:12) 刘景澜说:因为现在人们被骚扰的太多次了,尤其是重要人物,只接熟悉的电
话,我也是这样子, 我的朋友也是这样子,顾客接到你的电话,还没讲话就挂掉,有两种状
况,一个是别人打电话你接挂掉,
(17:02:35) 刘景澜说:我觉得别人挂掉你因为是不信赖,我们要研究为什么不信赖, 假如
你不信赖,第一个认为你无效,
(17:02:43) 刘景澜说:无价值的电话,所以说直接挂掉,这浪费我的时间,这个时候一定要
让对方觉得你打电话有价值的,你发一个短信给他,说杨蕾,我想要跟你咨询一下阿里巴巴的网
站,为什么能吸引这么多人上网呢?
(17:03:04) 刘景澜说:这个是关于阿里巴巴网站推广的事,我想你比较有兴趣,你可能比较
愿意接听我的电话,有关这个事情我转动打电话向你请教一下,能不能今天下午接听我的电话,
电话号码是多少,你干脆把电话号码关心给对方,请教对方关心的问题,
(17:03:49) 刘景澜说:这样很难拒绝了,比如说你卖水晶的,你专门卖笔记本电脑的,你知
道我为什么不未来不买你的笔记本电脑呢,你卖红酒的,我今天不买,你怎么知道我以后不买你
的红酒,每个人背后至少认识115个人,每个人至少影响500个人,你为什么不我做一个活广
告,现在是一对一,
(17:03:55) 刘景澜说:现在网络时代到了,都有博客,个人营销的时代了,
(17:04:07) 刘景澜说:第二个可能是有误会,一定要消除这个误会,无价值、无厘头的电话
肯定挂掉,他的电话是父亲打来的会挂吗,他的女朋友打来的会挂吗?北京大学录取通知书的电
话他会挂吗,他缺乏信赖感就被挂掉,
(17:04:21) 刘景澜说:创造信赖感可以发短信,讲的第一句话是我想请教一下你们公司有什
么新产品,一听是准客户就立刻跟里说了,
(17:05:05) 刘景澜说:你们可以看一下间谍片,这种谍中谍或者是间谍片,你要打入对方的
内部,一定要融为一体,跟人家荣辱与共、融为一体,才能变成人家的内贵,要变成是一伙的才
不会挂你的电话。
可拖动窗口大小