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电话销售成功秘笈,现场实况演示
发表日期:2008-03-31 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

 

  电话销售人员打电话前首先要做好几个准备,一个是客户资料,获得客户资料的方法和渠道有很多了,而且现在有互联网这也不是什么困难的事情了,我这里就不啰嗦了;二是话术训练,这是关键,主要有一下几个要点:我们结合一个具体的案例来看一下。

    电话中要和客户互动,所谓互动就是不能只顾自己讲,要让客户参与进来,让客户参与进来的方法就是提问了,比如我们是做销售管理软件的,我们公司的电话销售人员的电话话术是这样的:(我们假设对方接电话的就是我们要找的人,关于如何找到要找的人我们在后边的内容里谈)

   客户:“你好!”

    业务员:“您好!我找一下销售负责人”

    客户:“我就是”

    业务员:“你好!你贵姓?”

    客户:“免贵姓赵”

    业务员:“赵总您好!我是XX软件的小张,不知道您现在说话方便吗?”

    客户:“什么事情?你说吧!”

    业务员:“请问咱们公司现在的客户资料是如何管理的?是用EXCLE表呢?还是有专门的管理软件?”

    客户:“现在是用EXCLE”

    业务员:“是这样的,我们有一款非常好用的销售管理软件,不仅可以全面管理客户的各种信息,比如客户的联系方式、联系记录、销售机会等,还可以让您对销售人员每天应该拜访多少客户进行考核,大大提升公司销售业绩,我可以先给您发个邮件,让您了解一下,请问您的邮箱或MSN是。。。?

   客户:“我的邮箱是。。。。。。”

    业务员:“谢谢,我马上给您发资料”

    客户:“好的”

    业务员:“那再联系”

    客户:“再见”

    这是一段很简单的电话销售话术,但这段话术里边有很多精心设计的技巧,我们来看一下都有哪些技巧?

    1.先问对方容易回答的小问题:让对方习惯回答您的问题,所以先问的是“您贵姓?”,是一个每个人都很难不回答的问题,所以得到答案的几率几乎是百分之百。

    2.每句话都以问句结束:引导对方回答自己的问题最终把问题引导到自己想说到事情。

    3.非常礼貌:“您贵姓?”、“您说话方便吗”?让对方感觉你是一个非常礼貌和为对方着想的人,就凭这一点可能就会减少客户挂掉你电话的几率。

    4.不直接介绍自己的产品,而是先了解对方有没有需求:“请问咱们公司现在的客户资料是如何管理的?是用EXCLE表呢?还是有专门的管理软件?”,很多人都会犯这个错误,不管对方需不需要,上来就介绍自己的产品,这样很难成功。当确认对方没有用销售管理软件时再介绍自己公司的产品,如果对方说已经用上了,也不要急于挂电话,可以告诉对方:“我们也是做销售管理软件的,您现在用的软件感觉怎么样?”这类的问题来了解一些竞争对手的情况,说不定客户就告诉了你一个竞争对手产品的存在的问题,这对你以后的销售是有很大的帮助的。

    5.不要问对方“有没有兴趣?”一类的话,而是假设对方有兴趣,直接问对方要邮箱或其他联系方式,这种情况要联系方式是很容易的,而问对有没有兴趣,对方是很难确认自己有没有兴趣的,通常会用拒绝来打发你;这就好比追求一个女孩,第一次见面就问对方有没兴趣做自己的老婆,对方会有什么的反应你自己是可以想象的,但是问对方要个电话号码是很容易做到的;向客户要到了联系方式就可以不断的向客户发公司的产品信息了,这样就可以慢慢培养这个客户,就像恋人之间的感情和兴趣也是需要培养的一样。

    6.一分钟介绍完自己的意图:上面这段话术,我专门测试过,只需要45秒就可以说完,不要说太多,把产品的特点说清楚就行了,具体的让对方看资料或者上门拜访的时候再介绍,毕竟只打一个电话就成交客户是困难的。

    7.语速要和对方一样:你可以想象一个说话快的人和一个说话慢的人通电话是多么的痛苦,如果你让客户痛苦了,客户最好的办法就是挂掉你的电话,而不管你卖的产品有多好,因为你根本没有机会介绍产品了;所以电话中要用和对方差不多的语速说话,就像跳舞一样,步伐要一致,不然对方就不一定愿意做你的舞伴了。

    当然上面的话术是我们公司的,你可以参照这个模式结合自己公司的产品重新来写一段话术,然后把这段话术背下来,一定要找个同事多演练几便。

    还有就是在打电话时不可能每个客户的回答都是一样的,所以要事先想一下客户有可能会提的问题,把这些问题都写出来,这就是销售的话术脚本,然后背下来,再和同事练习,这样电话销售的业绩一定会有明显的提升。

    电话销售管理人员在这个过程中的任务就是确保每个销售人员开始用的话术都是一样的,不熟练的时候不要发挥,按照脚本打电话,等水平很高了再根据情况发挥,使用这个方法,新招来的人员,只要产品知识没问题,上岗后一般有一周的培训时间就可以开始打电话了。

    电话销售还要注意阶段的划分,把成交一个客户这样的大目标,切成一个个的小目标,比如:找到负责人是一个目标,达到了就是成功;要到联系方式是一个目标,达到了就是第二个成功;对方看了你发的资料是一个目标,对方看了就是第三个成功,等等,可以把能见到客户一面一类的都划成一个目标,这样的话一个销售过程就有几个目标组成,每个目标达成了都是成功,当把每个小目标都达成了,成交只是时间问题,这样做的最大好处是销售人员的心理压力非常小,很容易去执行。

    这样对销售人员的管理也变得很简单了,只要保证销售人员达成一个个的阶段目标,做出业绩自然就不是问题了,管理这个销售过程的每个阶段就叫精细化过程管理,用立久销售管理软件会使管理这个过程成为现实,销售人员每打一个电话就在系统中输入一条拜访记录,到月底只要把全部有效拜访的数量与公司制定的拜访目标数量进行比对,就可以对电话销售人员进行考核。来源: 阿里巴巴论坛