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增加客户的22条策略
发表日期:2008-09-30 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

增加客户的22条策略

1、 逐客访问

优点 缺点

范围广、涉及客户多 很盲目、容易遭受拒绝

可借机进行市场调查,了解客户的需求倾向,并挖掘潜在客户 耗费大量的人力和时间

可以与各种类型的客户打交道并积累经验 若赠送样品则成本更高


关键点:一是无遗漏,不放过一个有望成交的客户;

二是营销人员的素质和能力。


2、 广告搜寻

优点 缺点

传播速度快 目标对象的选择不易掌握

传播范围广 广告费用昂贵

节约人力、物力和财力 企业难以掌握客户的具体反应


关键点:一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。


3、 连锁介绍

连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法

优点 缺点

信息比较准确、有用----客户知道在什么时候,他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划

能够增强说服能力----熟人介绍,信赖感好,成功率高 营销人员常常处于比较被动的地位

方法:1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片,让他介绍两为朋友;

2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人,才有可能为你介绍更多的客户。

关键点:要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的利益;拜访新客户时,提前摸清新客户的情况。


4、 资料查寻

优点 缺点

1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低 商业资料的时效性比较差

可以提供目标客户的公共情报有:

1、电话号码本2、为你提供某些服务的人士,如律师、医生、汽车修理人员等3、各种专业名册4、选举人名册5、证照的核发机构6、新的工程的修建

7、报纸、杂志上登载的讯息

关键点:细心与积累

 

5、 名人介绍

优点 缺点

影响力大,信赖度高,成交快。 完全将成交在一个人身上,风险比较大。

注意:选择恰当的人选

关键点:加强与中心人物的联系,经常沟通,取得中心人物的信任。

 

6、 会议寻找

优点 缺点

成本低,面广,容易交流 人多、议题复杂、难以锁定准客户


关键点:注意一定的技巧,以获取对方的信任(可暂时不提或婉转提出客户开发意图)

 

7、 电话寻找

优点 缺点

节省时间,节约成本,拜访速度快 信赖度差,容易被拒绝


方法:制定电话销售计划,计划内容--------

1、建立核实预期客户的标准2、使用该标准列出预期的名单

3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度4、确定每次打电话的目的

5、准备开场白和销售信息6、准备各种方式结束销售

7、如果销售成功,准备快速跟进;如果不成功,请求一次会面

关键点:寻找准客户,提炼话术,选对时机,自信,有激情。

 

8、 直接邮寄寻找

优点 缺点

许多行业(电子产品、文化产品、工艺品等)最常用而且最有效的一种方法, 成本高,时间长

客户资源广,告之面大成交机会就会多 回复率低


方法:

1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告,宣传介绍公司的产品,有兴趣的客户可以写信或打电话订购;

2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制,只要购买一次产品,就可以成为公司的会员客户,不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜;

3、通过直接邮件,把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户;

4、借助互联网宣传介绍公司的产品,客户在网上即可付款订购。

 

9、 市场咨询

优点 缺点

方法简便,针对性强 成本高


关键点:积极主动,谨慎选定市场咨询机构,讲究配合,相互协作,同时可以考虑并用其他方法,以达到最佳效果。


10、 个人观察

优点 缺点

成本低 易受主观判断力的影响

关键点:灵感与执行

 

11、 代理寻找

优点 缺点

赢得时间,针对性强,成交率高 中介费的增加,利润点降低


关键点:选对代理,定好合作规则,防止搞乱市场

 

12、 从竞争对手手中抢夺

优点 缺点

最直接、最快捷的途径 稳定性差

容易寻找目标 花一定代价


关键点:市场分析与竞争对手分析,寻找自己的创新点

 

13、 委托助手

优点 缺点

节省营销人员的时间

减少营销人员的工作量

扩大产品的社会影响 助手的人选不易确定


关键点:助手选择与培训

 

14、 行会突击

优点 缺点

如果方法得当,会开发大量的客户资源。 不容易合作

减少营销人员的工作量

关键点:寻求合作的机会点


15、 设立代理店

优点 缺点

利于统一的企业形象宣传 费用大

扩大品牌影响力


关键点:建立企业CIS系统,创建赢利模式。

 

16、 贸易伙伴推荐

优点 缺点

资源共享,可获双赢。

省力、省时、有效。 会有某些利益冲突


关键点:最好选择竞争性不很强的贸易伙伴

 

17、 俱乐部寻找

优点 缺点

有信赖感、容易交流

气氛轻松,易于成交


关键点:了解俱乐部都有怎样的客户,是不是公司的准客户

 

18、 公司关系

优点 缺点

方便、快、有效 客户范围有限


关键点:公司如有进货的上家和销售的下家,同时与公司其他业务有关系的客户,利用他们的关系建立新的客户关系。

 

19、 社团渗透

优点 缺点

信赖感好,客户质量高

提高品牌影响力


关键点:搞好与社团的关系

 

20、 行业开拓

优点 缺点

针对性强,容易细分

成功率高


关键点:寻找切入点,合作方式,谈判技巧

21、 利用转介绍

优点 缺点

容易建立信赖感

转介绍机会多


关键点:寻找最有可能帮助公司建立业务关系的亲戚、朋友、同学、同事、同乡、战友等。

 

22、 T访问(顺便拜访)

优点 缺点

容易扩大战果 可能会浪费一些时间

会有意外收获


T访问是指营销人员在外进行一次面谈之后顺便向左转、向右转或者向后转寻找客户的方法。