销售圣经 上
发表日期:2008-03-29 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:


销售圣经 上



第一章 推销的新原则
一、从客户的观点来说明他们想要的,需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买,而不喜欢向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可,并愿意与你作朋友)。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子……
六、取信于人——一旦你动了对方,你最好是已经建立起他们向你购买的信心,否则,他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖,是一种默许。
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的,是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 
第二章 秘决
要掌握一门行业,你必须知道它的必决,有什么是捷径吗?有,就是学习知识。
* * *
相信自己就是成功了一半,简言之,你觉得自己是什么样的人,你就会成为什么样的人。
一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败,你的态度积极吗?
1、我每天看一个钟头的新闻
2、我每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、偶而我会心情不好整天
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我消沉交谈并且同情他们
8、事情出错时,我总是预怪罪他人
9、事情出错或了有麻烦时,我会告诉其他人
10、我生另一半的气,而且交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到公司去,再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响,而且会说出来
0—2个是 你的态度积极
3—6个是 你的态度消极
7个以上 你的态度有问题,非常严重的问题
事实上,推销人员失败原因:
15% 不适当的商品及推销技巧训练
20% 差劲的言辞与书面沟通技巧
35% 不良的或有问题的管理阶层
50% 态度
听起来令人难以置信,不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50%的成功机率,如果他们能够改变思考方式的话。
秘诀就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练习过日子吧!
1、有事情出错时,要记得那不是别人的错,而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。
3、如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认为有关系,事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事,订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时,从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带,参加讨论会,参加进修课程。
8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人:
如果你说:“我不做,因为他不做”。谁输?
如果你说:“为什么要我做,而他却……”。谁输?
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、你会生气多久?如果超过5分钟,一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己,为了事业,为了家庭而做的学习上,到了年底,你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。
第三章 克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人,强迫自己产生心理障碍的人,经常需要帮助,而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟?
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头,忘记了。我没有写下来,也没有人告诉我”。
5、“她爽约了”。
6、“我没办法让她答应”。
其实,编借口要比推销难多了。
药方:全神贯注的能力。
面对现实吧!容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈,激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。
克服心理障碍七招:
这里有七件事可以做,以维持你的专注力,能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊!”
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。
3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。
4、坚持下去,直到你获得答复。
5、了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。
7、以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你。
第四章 25项客户的期待
聆听是推销的第一课,所以,听客户的期待是重要的。
25个客户需要的待遇:
1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。
2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。
4、给我一个理由,告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定,提供几个选择:假如这是你的钱,你会怎么做。
12、强化的我决定:我会担心自己做了错误的决定,我能得到什么好处,让我觉得买得很有信心,以这些事实帮助我,坚定我的决定。
13、不要和我争辩:即使我错了,我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了,说得感愈复杂,我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好,不要说别人(尤其是竞争对手),你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:推销人员自以为什么都懂,把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候,注意听:我试着告诉你我心中想做的生意,而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别:如果我要花钱,我要花得开心,这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑:让我有好心情,我才能购买;让我笑意味着我对你的同意,而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣;或话它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部。
22、说话要真诚:假如你说谎,只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时,要做到,别让我失望。
24、帮助我决定,不要出卖我:我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压,强迫我购买:不要用推销员的口气说话,要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友,但这需要你有足够的知识水平。
现在,我们开始检讨,标出自己曾犯的错误。告诉大家,并决定改正。