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《超级营销与销售冠军培训提纲》
发表日期:2008-03-29 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

《超级营销与销售冠军培训提纲》
  一、外表:为成功而打扮。
  1、职业套装是“第一笔”投资。
  2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?

  二、思维会影响行动——行动会影响情感。
  1、 你有潜意识。
  2、 你有潜能。
  3、 成功只须选择正确的习惯。

  三、专家的自信:
  以微笑的目光“直视”对方。
  大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。

  四、目标培训法:
  让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?①②③④⑤

  五、讲演能力训练:
  ①运用你的潜意识。
  ②列出你感兴趣的任何话题。
  ③将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作“即兴演讲”。
  ④三段论式演讲:A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。
  ⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

  六、成功的定义:
  达成目标、享受过程、为社会做贡献。
  成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
  成功者具有:
  ① 良好的心态,②优秀的能力技巧,③每天练习1000次
  希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
  苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。

  七、如何策划:抓住最大的趋势。
  行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。

  八、冠军是一种习惯。
  1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。
  2、积极但不要心急,准确地思维。
  4、 要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
  5、 大成就是小成绩的累积。
  6、 成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
  7、 销售冠军:重信用,守承诺。
  8、 销售冠军:一马当先,乘胜追击。
  9、 销售冠军:重信用,守承诺。
  10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
  11、 销售冠军没有借口。
  12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
  13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
  14、 不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
  15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

  九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
  1、 人要自信,但不能自大。
  2、 亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。
  3、 坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
  4、 自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的10个方面”?

  十、行动力来自于活力。
  1、 失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
  2、 管好前景。
  3、 顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
  4、 我人生没任何问题,只是态度有问题。
  5、 态度是一种选择,你自己完全可做选择。
  6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

  十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。
  1、 下定决心 = 切断一切退路!
  2、 人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
  3、 当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
  4、 要真正地下定决心,这只有你自己才知道。(混沌开基)。
  5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
  6、 冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
  7、 销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。

  十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。
  1、 成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
  2、 更强烈的动机(今年!!本月!!!)
  3、 动机举例:①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……

  十三、说服任何人的二个方法:
  ① 给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),
  ② 给他快乐。

  十四、冠军的持质:
  ① 诚恳
  ② 脚踏实地
  ③ 谦虚的学习态度
  ④ 良好的性格,良好的个性
  ⑤ 保持感恩的心态
  ⑥ 良好的形象
  ⑦ 丰富的知识 ⑧
  ⑧ 永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
  ⑨ 向不可能挑战
  ⑩ 永远比别人多走一里路(多做一些)。

  十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
  1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
  2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
  3、 先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
  4、 拥有成功者的形象。
  5、 尽力不如比别人更努力!

  十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。
  1、 拜访上市公司的老板
  2、 拜访浙江省最大的前几家企业。
  3、 绝大部分人缺乏的是勇气。
  4、 冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。
  5、 电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。
  电话拜访关键技巧举例:①“我有重要的资料要案给老总,请问贵姓?”②(对秘书)“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。

  十七、成功者的信念:
  1、 假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
  2、 凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
  3、 过去不等于未来。
  4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
  5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。
  6、 下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
  7、 因为我悲惨,所以我马上行动。
  8、 高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。
  9、 假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
  10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。
  11、 宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
  12、 成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
  13、 要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。
  14、 假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想——行为——结果。

  十八、一次性的制胜法:
  1、 一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。
  2、 体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。
  3、 好的教练第一次就要纠正过失。
  4、 冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
  5、 主动的人会掌握一切。
  6、 凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。

  十九、学习的5个步骤:
  ①初步的了解 ②重复为学习之母 ③开始使用 ④融会贯通⑤再一次的加强
  回忆术:分段记忆。

  二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机——
  1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行,宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

  二十一、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……):
  ① 当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。
  为此我愿意:
  ① 每天要锻练身体10分钟以上 ,不贪食,不讲究饮食 ,晚睡早起 ,生活简朴
  ② 绝不贪污受贿 ,不乱搞两性关系
  ③ 忍辱
  ④ 不责备妻子 ,不顶撞父母 ,平等看待每一个人 ,每天用更多时间与家人相处
  ⑤ 每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
  ⑥ 每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
  ⑦ 绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
  ⑧ 每天看10分钟以上的书

  二十二、超级培训模式:
  1、 主持人介绍
  2、 讲师主讲
  3、 VCD播放
  4、 群体舞蹈(由人领舞)
  5、 热身锻练运动
  6、 高呼激励语
  7、 当场快速练习(记不住,铁定用不出来)
  8、 上台游戏示范
  9、 提问与思维训练

  二十三、高手的特征:
  ①强烈的求胜心 ②永不服输 ③进入得心应手的艺境 ④下定决心朝选择的目标前进 ⑤团队精神,为国争光 ⑥经常反省 ⑦认真工作,努力玩 ⑧更多的投入

  二十四、改变自己:
  1、 下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
  2、 一流的人做一流的事。
  3、 看人看结果。
  4、 收入是不会骗人的。
  5、 价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
  6、 潜力—导致—行动   信念—导致—结果。
  7、 任何冠军总是先相信自己的能力。

  二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
  1、 任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名。
  2、 目标要远大,向世界第一名挑战。射月亮,至少射到一棵树。
  3、 拥有冠军的价值观:
  ①敢于成为伟人②向纪录挑战 ③以最短的时间,采取最大量的行动 ④永无止境地追求进步 ⑤永远比别人认真、努力 ⑥凡事坚持到底。
  4、走冠军之路:
  用心——认真——努力——负责任

  二十六、冠军推销员:
  1、 自励辞:我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
  2、 最重要的销售技巧:发自内心地关心别人。
  3、 严格的朋友是最大的资产。
  4、 使推销员成为冠军,最重要的是不要自私——自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

  二十七、超级培训游戏:
  ① 互相拥抱:你是最棒的
  ② 50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的
  ③ 互相对喊:我会取得伟大的成功
  ④ 做大幅度鼓掌
  ⑤ 互相接触、按摸、拍打。

  二十八、20/80法则:
  1、 花80%的时间做20%的结果。
  2、 用20%的结果,带动80%的结果。

  二十九、马上行动:
  为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。
  如何实现任何梦想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。

  三十、达成百分百销售的10项步骤:
  成功者练习基本动作。以销售为例:
  ① 事先的准备
  ② 使情绪达到巅峰状态
  ③ 跟顾客建立信赖感 (* 并做售前服务)
  ④ 了解顾客的问题,要求,渴望
  ⑤ 提出解决方案,并塑造产品的价值
  ⑥ 做竞争对手的分析。
  ⑦ 解除反对意见
  ⑧ 成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
  ⑨ 要求顾客转介绍。
  ⑩ 做售后服务。

  * 百分百销售10项步骤之一:事先的准备:
  ① 专业知识,复习产品的优点。
  ② 感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。
  ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
  ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
  ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
  ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
  ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

  * 百分百销售10项步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态。
  ① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
  ② 人生最大的弱点是没有激情。
  ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
  ④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
  * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

  * 百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感。
  ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
  ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
  ③ 推销是用问的。
  ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——  顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
  ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
  ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
  ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
  ① 文字②声调语气③肢体语言。
  喜欢引起共鸣。
  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

  沟通中的人物分类:
  ①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
  握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
  服装形象:与顾客的环境相吻合。

  * 百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求。
  渴望:
  ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
  当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
  推销中的提问:很详细询问:
  ① 你对产品的各项需求
  ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
  关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

  * 百分百销售10项步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
  (钱是价值的交换)
  顾客购买,因为对他有价值。
  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
  你认为什么对自己一生最重要:①②③
  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
  顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
  ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
  推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

  * 百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析。
  不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
  (一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。
  培训的关键按钮:成功——你不想成功吗?
  请填“登记表”!
  视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。
  塑产品价值的方法:
  ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
  顾客价值观分类:
  ① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
  ② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
  ③ 成熟型:与众不同,最好的
  ④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
  ⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
  收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。
  如何设计产品介绍:
  顾客的头脑都会想:
  ① 你是谁?
  ② 我为什么听你讲?
  ③ 听你讲对我有你好处?
  ④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。
  ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?
  ⑥ 为什么你现在就购买产品?

  设计金雀-杰师的推销辞:
  ① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。
  ② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。
  ③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。
  ④ 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)
  ⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。
  ⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)
  统一公司制度!
  买结果,不要卖成份。
  用“问”去卖,不要用“说”去卖。
  一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。
  不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。
  凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。
  “打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。

  * 百分百销售10项步骤之七:解除反对意见。
  在怪物长大之前,把他杀掉。
  ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
  ② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
  ③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
  价值观成交法
  与竞争者比价比质成交法

  * 百分百销售10项步骤之八:成交。
  ①“去死”成交法
  ③售后服务确认成交法
  ③ 二选一成交法
  ④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
  ⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
  ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
  ⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
  ⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

  * 百分百销售10项步骤之九:请顾客转介绍
  ① 给你价值,令你满意
  ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
  ③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
  ④ 请写出他们的名字好吗?
  ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
  ⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)
  ⑦ 确认对方的需求
  ⑧ 预约拜访时间。

  * 百分百销售10项步骤之十:售后服务。
  做售后服务,不如做售前服务。
  ① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
  ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。
  ③ 再寄资料。
  ④ 持续半年、一年、二年、十年。
  ⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
  服务的决窍:唯一的决窍:定时回访。
  ① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。
  与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。
  李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。
  绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。


  排除顾客反对意见的9大成交法:

  1、 顾客说:就要考虑一下。
  答:某某先生,您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是,您不会要考虑一下,只是要躲开我吧。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的产品是吗?某某先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢?

  2、顾客说:太贵了。
  到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,每月每星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得?!?!?!

  3、顾客说:市场不景气。
  某某先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司,我们决定,不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

  4、顾客说,等一下(拖延)。
  从前一位著名的将军说过,拖延一项决定,比做错误的决定,浪费更多的时间和金钱,人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定,对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不,明天会如同今天,不会有任何改变,当然,如果你要得到更多,那么,请填写“确认单”。

  5、顾客:能不能便宜一些。
  某某先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理。

  6、顾客说:别的地方更便宜。
  ××先生,那可能是真的,毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,通常会做三件事情:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现:那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这2项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

  7、顾客讲:没有预算(没有钱)。
  ××先生,我可以了解这一切,一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,××先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?

  8、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
  ××先生,多年前我发现完善测试一样产品的价值,就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上,但是拥有一阵子之后,您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况,或是你做了形象设计,因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些产品,对我们的改变,我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

  9、顾客讲:不,我不要……
  ××先生,这世界上有很多推销员,拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业,我的经验告诉我,无法抗拒的事实:没有人可以对我说不,当他对我说不,他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生,假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

  一定要成为行业内的第一或第二:
  培训前要观念点头,鼓掌。
  培训之前:要求听众放下“已有的经验,观念”――“将心态归零”。虚心听取。
  培训会场的选择:1、有桌子  2、有水。
  培训是需要技巧的:助教、跑话筒者、主持人。

  优质的服务:超出顾客的期望值。
  1、 在看到产品之前,先看到你的服务和你。
  2、 服务:透过“我”的好,使您感到团队的好,公司的好,产品的好,成为顾客并多消费一些。
  3、 服务从对每一个人微笑开始,为我们的美好未来微笑
  4、 服务时代的到来――顾客买品牌,买价格,还要开心(服务),追求与众不同。
  5、 果要多得,要成长,我必须比别人服务更多。
  6、 销售与服务的关系:透过服务,实现销售,让客人从压抑――惊喜――开心。

  改变自己,拥有世界最佳服务行为。
  1、 打开心扉,接受新知。人的素质,有经验的累积,是知识的累积
  2、 让你看到――笑容(把他当成朋友)――(产生信赖感、自信心)――友善的眼神,(目光充分地接触)。
  3、 让别人听到
  ――礼貌用语(跟问候语不同),经常、随时把礼貌用语用出来,写出10个礼貌用语、训练每位员工,每天会前的训练。
  ——列出10条赞美的语言来训练,赞美用语(单点单项的赞美)
  ――(特别点,做生意,请你多给客人10秒钟)
  ――关心用语,让别人感触到
  ――握手(主动掌握节奏)
  ——柔和的肢体碰触――伴随引领。气氛
  ――(轻快、有节奏)向企业的宣传带,专门录制欢迎语,思想语
  ――灯光(要充足,表现生命)――(增加人数,增加停留时间)