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推销失败的十大原因
发表日期:2008-09-30 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

推销失败的十大原因 

推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识,无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战,市场经济自由竞争物竞天择适者生存,在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对,那绝对是推销员之中的高手高手高高手!推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具,推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。
  

一客判断户不准确:

推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场,第一种方式见店铺就谈见人就推销,扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍,能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场,周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀,谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路,但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌,没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣,做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”,你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点,包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户,与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手,其次分析自己推销成功的案例,自己的客户绝大多数是什么类型的客户,说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用,综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌,然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势,在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞,也不是谁给钱谁就是客户,勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。

  

二缺乏自信不战而败:

由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快,不争的事实就是推销员熟悉推销的流程,熟悉当地市场的客户情况,其实推销员的专业水平并不高,很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念,天天谈时时用却日用而不知非常可笑,厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者,对哪个市场熟悉就分配到哪个市场,除非那个市场有人在做就分配到其他市场,对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来,推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小,虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚,无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意,况且推销员可能不敢去拜访大客户,只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。

  

三信息交流不对称:

推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错,打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水,根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会,自己讲完了如释重负感觉很好,客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系,推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众,拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题,双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图,最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题,有效的沟通必须形成良好的互动,推销员不要忘记不是你说服客户,而是客户自己做出明智的选择,谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品,你愿意被别人说服吗?推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。

  

四针对性不强:

回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题,很多推销员回答客户的问题闪烁其词,顾左右而言他让客户觉得很不实在,总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺,之二是语言表达能力不强,之三是专业水平有待提高,之四就是自信心不强,综合原因是职业素养还不够,推销员必须总结梳理从事推销以来,所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法,以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

  

五死缠滥打:

客户没有明确表态是做还是不做,推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势,早上客户上班他上班客户下班他也下班,天天去磨蹭日日去催促,一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促,商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法,客户接受你的品牌是客户拖着你走,是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌,不是你给客户带来新得利润增长点,你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。

  

六形象不佳语言不美:

每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点,推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象,言谈举止要具备商务人士的职业素养,化妆品品行业的推销员基本不着职业装,穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质,给客户留下随便的印象降低可信度,影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响,商务人士有商务人士交流的话术,推销有推销员的语言规范,如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的,形象是通向合作的敲门砖,如乡随俗很应该语言文明要注意。

 

七思路模糊思维混乱:

推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如,紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明,在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中,让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练,没有做谈判前的准备工作,事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容,没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸,事前打腹稿准备回答问题的话术,解决问题的方法应对问题的优化方案等等,尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释,设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏,不打无准备之仗不做无准备推销,有备而谈是推销成功的保证。

  

八不清楚推销的本质:

一流的推销员推销理念,理念通则观点同观点同则利益一致,生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念,概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交,三流的推销员推销产品,强调产品的质量忽视营销的力量,其实没有不合格的产品只有不合格的推销员,没有做不好的市场只有做不好市场的人,推销员至高境界是推销自己,客户相信你你推销什么不重要,超级推销员要求做人的成功加做事的成功,以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬,销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话,这不是推销员而是一个传话筒,优秀的推销员善于创造理念强调概念,发现客户的优点真诚的赞美,善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。

  

九异议处理不恰当:

沟通交流难免出现不同的观点与看法,因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象,因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢,多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立,听不得相反的意见与客户针锋相对,唇枪舌剑当仁不让与客户相争,最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同,然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想,而非与客户争论甚至和客户争吵起来,生意求财推销求合的道理一定要牢记。

  

十等靠要拖四字方针:

现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户,不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息,为下一步的谈判交流沟通做积极的准备,如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺,应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件,而非消极的等待公司慢慢的改变。拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策,而是想依靠别人的帮助,你自己都指望不上还想依靠别人?在谈判失利的情况下怨天尤人,责怪客户不好叹息自己倒霉不走运,当客户的要求已经突破政策的防线后,不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策,促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变,很多推销员由着客户的性子来,客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结,不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。