说服你的老板
发表日期:2008-06-25 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

 

身为企业的主管或是职业经理人,如何获取上司或老板给你的资源,往往是管理上的一大重点。俗话说“巧妇难为无米之炊”,许多的计划要付诸执行,最后掌握的关键,大部分是领导对你的有效支持。因此,要得到领导的充分信任,分配更多的资源给你,或是让领导对你的大力配合,那么“向上管理”是一个经理人必需的一大学分。

何谓向上管理

依照陈春花教授对于“向上管理”给出的一个定义:“为了给你、你的上司和公司取得最好成绩,而有意识地配合你的上司一起工作的过程”来看,陈教授认为,向上管理应包括:适合彼此的需要和风格;分享彼此的期望;相互依赖、诚实和信任。所以,说服老板可以称得上是一种高级沟通的过程,最终目的是让工作更能有效顺利地推动、进行和达成目标。
说服三误区
我们往往在情绪上会加强了说服的意志,本能上的主观意识影响了说服的过程和效果。因此,说服时常会犯了以下的三大错误:
 

一、坚定自己的立场:在说服的过程一开始,就想要把自己的立场充分陈述,然而,强势反而容易引起反效果,甚至在表达上给上司咄咄逼人的负面印象。所以应该采取建议性态度,运用假设的口气比较能使人接受。
 

二、立即能获得答案:说服不是单一事件,无法一次就能得到双方的共识,而是一种持续沟通的过程。在说服前必须全面地从各种角度检视,做好事前的准备工作,在沟通当中也需要深入及广泛的讨论。此外,必须留给老板充裕的时间全盘考虑。
 

三、理性就能成功:我们一般认为就事论理,逻辑条例分明的陈述,就能让老板接受你的想法,其实许多影响沟通有效性的原因,大多是非理性因素造成的。比如是否顾虑到老板的立场,老板的情绪反应是否合适当时的气氛,适不适宜继续讨论下去,这些都会反应出沟通的有效性。
综合上述三个在说服上常令人误解的主要禁忌,我们会发现向上管理与一般对下属的方式,有着截然不同的过程和际遇。


说服三步曲


既然向上管理是为了要能和上司或老板建立并培养更好的工作关系,达成相互的期盼,那么在管理资源分配上要如何说服老板,得到更多的机会,以下有简单的三个步骤提供给大家参考:
第一步,调整你的态度。一般人总以为说服能否成功是取决于沟通时的表达能力,其实不然,态度才是说服的首要关键。如果仅是单向地推销自己的想法,而没有站在老板的角度来推敲,那么将很容易踏入了前一段落所提及的三大误区。


第二步,自我修炼。个人必须具备四个主要的修为技巧,才能强化你的说服力。
 

1.建立可靠性:表现对问题的专业程度与见解,并且乐于接受意见,使老板愿意与你沟通。
 

2.运用语言的生动性:除非必要,尽量少用冷僻艰涩的专业术语,这样反倒使老板无法理解你的意思。如果用普遍的现象或事物来作为例子,让数据得以活化,那么就能加深你所描述内容的印象。
 

3.换位思考:决策者所面临的利益冲突和复杂的人际关系是我们无法切身体会的,因此多为老板考虑这方面的问题,会使得你的说服力更能顾全方方面面。
 

4.察言观色:随时留意对方的反应及情绪变化,不要过度热情,应适时地调整沟通的方式。



第三步,顺着毛梳。老板的风格是采取沟通应对时必须加以注意的,对于不同的个人特质与性格,有着不同的反应方式。以下,引用美国专家加里•威廉(Gray A. Williams)和罗伯特•米勒(Robert B. Miller)所归纳的五种老板风格及相应的配合方式,提供给大家作为参考:


如果你的老板是:
 

1.魅力型:他们很容易被新的想法或是概念所吸引,但也比较没有耐性,注意力持续的时间非常短暂。跟这类型老板沟通时,最好在一开始就说出重点,说话要简短直接,不要拐弯抹角考验老板的耐性。
 

2.思考型:这是最难以理解、最难被说服的类型。他们对风险的接受度偏低,会要求阅读各方面资料(如市场调查、成本效益分析等专业报告),希望能参考不同角度的分析与观点。因此他们需要较长时间思考,由自己决定哪种方法最可行。面对思考型老板,你必须提供不同角度的分析数据,也最好不要自行下结论,否则就会被认为是过度热心、不可靠的。
 

3.怀疑型:这类老板对任何信息都抱持怀疑的  态度,喜欢与人争辩。思考型老板通常对事不对人,不轻易表露想法;怀疑型老板则偏爱针对个人,会毫不掩饰大声说出意见。遇到这类老板,最重要的就是要取得他的信任。找个老板信任的人,为你的计划背书,通常很快就会有好结果。
 

4.追随型:追随型老板倾向根据过去经验或他人做法来做决定。虽然他们态度较谨慎,但并不多疑,只是希望有人来帮助他了解自己不熟悉的事物。相较于其它类型,追随型老板是最容易被说服的。关键在于:你必须提出成功的案例作为说明,增加老板的决策信心。
 

5.控制型:控制型的老板总认为自己才是最优秀的专家,因此不太能接受别人给予的意见。而通常会左右他们下决定的,是他们内心对某件细节的不安,且会透过特定行为显露出自己的不安来源(例如过度注意流程的细节)。想说服他们,请尽可能提供详细的数据,并要仔细观察(就像是玩猫抓老鼠游戏一样),从他的问题中搜寻他不安的线索,好攻破他的心防。
当然,老板可能会融合一种以上的风格类型,那么我们肯定也必须综合多方面的说服技巧,才能达到无懈可击的地步。


说服无难事


说服老板不是为了证明你比老板优秀,比他更有洞见,而是要在不断沟通的过程中,发现与学习老板的长处,避免及弥补老板的短处,形成一个相互依赖、彼此信任、配合与协助的关系。在说服中可以使信息顺畅与对称,通过双方均能接受的方式来处理和明确工作上的问题,关注在互补的优势,让差异产生的冲突转化为观点的全面性,如此,借力使力将比独自解决问题能够更有效地完成任务的要求,让说服老板不再成为一件难以启齿的头痛问题。