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推销的关键是说服
发表日期:2008-06-24 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:



“买卖不成话不到,话语一到卖三悄”,推销的关键是说服。一些推销员常犯的毛病是,他们的产品介绍单调、生硬、抽象,难以激起顾客的购买欲。要想让顾客产生立刻购买的欲望,推销员就要讲究说话的艺术性。

1.讲故事

平时要多留心收集各种故事,以便能在适当的时机运用在交易当中。多一则故事就等于在山穷水尽时多了一条路,就等于替顾客开了一扇窗,让他们汲取别人的经验,它既能娱乐听众、鼓舞顾客、吸引顾客的注意力,又能再一次为你提供成交的机会。

任何商品都有它独特而有趣的话题,例如,它是怎样发明的、发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处等。以故事作为销售的突破口,往往会无往不利。保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而轻易地达到推销的目的。”

一位推销员在听到顾客询问“你们产品质量怎样”时,他没有直接回答顾客,而是给顾客讲了一个故事:“前年,我厂接到客户一封投诉信,反映产品有质量问题。厂长下令全厂员工一起去千里之外的客户单位。当全厂工人来到产品使用现场,看到由于产品质量不合格而给客户造成的惨重损失时,感到无比地羞愧和痛心。回到厂里大家纷纷表示,今后绝不让一件不合格的产品进入市场,并决定把接到客户投诉的那一天,作为‘厂耻日’。”推销员没有直接去说明产品质量如何,但这个故事让顾客相信了他们产品的质量。

2.引用例证

举例说明问题,可以使观点深入浅出,更易被顾客接受。人们在研究中发现,用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更有效。

试比较以下两种说法,看哪种效果好。

甲:“使用这种机器,可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户的广泛好评,订货量与日俱增。”

乙:“××钢铁厂使用了这种机器,生产效率比过去提高了40%,工人们反映操作方便,效率高。现在,该厂又追加订货10台。”

推销员要努力创造推销气氛,刺激顾客的需求欲望,从而激发顾客的购买欲望。甲例中,推销员的讲解是由一连串简单的肯定句子所组成,缺乏事实根据,难以让人信服。乙例中,推销员引用了一个实例和数据,有根有据,让人不可不信。

推销员引用例证,要注意例证的份量,越是切题的例子,就越具有说服力。

在引用例证时,推销员应注意:第一,讲真话,不可编造例子,要从事实中去搜集;第二,要具体,不用笼统的概括,多用具体的实例,力求明确;第三,求生动,讲述情节,引人入胜;第四,切主题,所引例证是为商品服务的,切忌风马牛不相及。

3.富兰克林说服法

该方法的核心内容是,推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出,用事实增强说服力。一位文具推销员说:“本公司出品的各类账本比其他公司生产的同类产品便宜三成,量大还可以优惠。”“去年,高速公路上发生的多起汽车事故,有35%的肇事原因是爆胎。”一位轮胎商行的推销员这样对顾客说。

4.形象描绘产品利益

产品带给顾客的利益是吸引顾客购买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员没有把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西,就不会变成吸引顾客的因素。推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。

一位推销大王说:“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋,因为,心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智,心就是感情。也就是说推销员要努力创造推销气氛来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。就像一句推销名言所说:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声,他会想到牛排正躺在铁板上,滋滋作响,香味四溢,不由得咽下口水。”“滋”的响声使人们产生了联想,刺激了需求欲望。