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成功“说服”七技巧
发表日期:2008-06-24 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

     
你一定不想在和老板讨价还价,或在推销业务进行到一半时就戛然而止?当然,如果你的沟通技巧不出问题,或者事前早有准备,那多半稳操胜券。钻研些沟通业务,讲究些交流技巧,其实不需费太大劲,我们就能练成一个交际好手。
说服别人按照自己的方式去看待事物,是你每天要做的功课。比如,你常常试图让老板接受你的建议,或在某个规划会议上向更多人推广自己的建议;或者,你让出租司机停车心甘情愿“稍等一分钟”,等你冲进家门拿件东西。

说服,是几乎所有女人都想拥有的能成耐。意识到这一点,我们才终于明白,自己为何能与爱人“各有所爱”而同居一室—因为,我们常常谈判、分工;而我们为什么不厌其烦地在市场上砍价,与商家来回“切磋”,也是我们女人这爱讨价还价的天性使然。

但是,具有讽刺意味的是,当讨价还价变成工作的时候,我们却被告知,当女人面对“引诱别人”的需要时,会比男人更容易感到害羞,且250%更害羞。

Alice Ee,36岁,在Orchard Hotel担任销售和市场部主管,已在商场上驰骋十多年。让别人对自己推介的产品说“Y e s”,是她每天都要面对的任务。尽管身经百战,她仍意识到:“无论你在沟通方面多么的有经验,每一次交流的情景却都是不同的,每一次也都会有不一样的焦虑。”

专家说,女性比较担心的情形是:给人以不好的印象—她们不喜欢让人看起来粗鲁。女人天性中有一种对外界的不安全感。当人类还处于居住在洞穴中的童年期时,女人就和男人不一样。每天出门寻找食物,以及应对各种矛盾和纷争,这是男人们世代以来日日必做的工作。而纷争和矛盾对于女人们,则带有危险的意味。

在Linda Babcock和Sara Laschever合著的《女人别问》一书中,他们通过争论的方式展现出,女性倾向于将拉锯战般的谈判视同为和牙医进行的不愉快接触一般,而男性则倾向于看作是一场有可能获胜的摔跤比赛。这样,一个问题变得悬而未决:无论你作出了怎样天衣无缝的解释,如果你羞于说出谈话最后的目的,一切都将是白搭;如何才能顺理成章地让别人欣然说出“Yes”?

●给自己一个理由

  一个在照顾别人的女人,是状态最好的女人。因此,将这种保护性的本能带到工作中去。告诉自己,你这是在为你的团队和同事工作,在为养育孩子和赡养父母而奋斗。

  有时候,由于我们是那么地希望能迅速结束“战斗”,从而与竞争对手相安无事,我们便容易轻易地“满足”别人的需要——简单沟通后放弃说服的目的。

  事实上,我们应该在事前做好充分的思想和战略战术的准备。在这方面,有些传统观念对促进沟通没什么好处,那就是:背后议论人常常会自找麻烦。但在与人沟通方面,请记住:知己知彼,方百战不殆。必要时背后讨论讨论,这绝对是条站得住脚的理由。

●明确欲望的“靶心”

  专家说,当明确了自己的目标之后,我们的心智才会想方设法去达成和实现。比如,为了获得更丰厚的薪酬,你实际上真正应该去追求的,应该是公司通过不同形式对你工作的认可。如果你意识到这是你真实的成就动机,可以向公司申请更高的职位,当然相应也要承诺担更多的责任。

  此外,我们应时时对自己的要求心中有数。如果你对自己做的业务都不能确定和信任,你又怎么去信任别人?因此,当你在试图让客户相信他的付出会物超所值之前,给自己鼓鼓劲。同时,查阅有关资料,并了解和试用相关产品,真切体会它为什么会值得你去拼搏,甚至有时候还要与同事展开较量。

●知己知彼才是“七寸”

  要尽量多地了解跟谈话主题有关的东西,给客户一个专业、经验丰富的印象,而不是头脑简单、一问三不知。因此,如果你在申请新职位的话,应在与雇佣方进行面谈前了解清楚同类职位别人的收入是多少,并且要准备一些资料,向雇佣方证明你有实现目标的能力和魄力。

  同时,了解竞争对手。在与沟通对象见面前,应尽量了解对方的情况,比如喜好、强项、需求等。如果你想让一家形象意识很强的银行为一项年度马拉松赛提供赞助,那就应该把这项赛事定位和包装成一项社会声誉度很高的活动,让活动和银行的形象能够相匹配。

●别忘了“底线”

  明确你的“底线”。如果在跟雇佣方深入沟通之前你还没有确定明确的薪酬底线,那当你碰到模棱两可的情况时,就可能因为犹豫不决而错过机会。因此,请勇敢地说出,比如“为公司教授一期销售人员的培训费,如果少于8000元是不行的”。

  专家建议女性在跟老板讨价还价前要弄清楚,结果其实不是做或不做这份工作,而是多少待遇让我来做这份工作。你这样的人,缺的不是工作机会,你的选择范围不小。要做好说出“不”的准备。专家提醒,人有时候会利用人的生存本能,反过来给对方施加压力,从而让对方屈就自己的意愿。

  作为最后的一手,你可以向对方传递这样的信息,没有他们的帮助你照样能得到自己想要的。但要记住,用平和的语调来传达这些信息,否则会让人感觉到被冒犯。

●打打“心灵太极”

  有时候,巧妙的反驳反能起到有效促进沟通之效。当然,在表达反面意见的时候,仍要面带微笑,语气坚定但不高调。有时候,甜言蜜语的挑衅也能收到同样的效果,你可以用一种温婉的方式委婉传达几分揶揄的意思。这让人想起一项传统运动太极——看起来很柔,却能以最小的侵略性去克制强大的较量对手。

  专家说:“无论是男人还是女人,都通通认为男人比女人更有侵略性。但当女人显示出侵略性的时候,人们的反映却要比对男人的更让人难堪。这真是不公平。”而且,人们即使感觉到女人处于弱势,也似乎不会向她“妥协”。为了赢得对方的看好,要尽量把我们常说的“我想……”调整成“我们怎样才能达成呢……”通过把“我”换成“我们”,在心理上将你和对手放在同一个“战壕”里,同时也向他们传达了一种谋求共赢局面的美好意愿。

●该“装”还得“装”

  把朋友当作将要见的对象,进行练习,或者自己对着镜子进行练习。这样做,能让你在坐到谈判桌前时更神情自若、游刃有余。事前找个朋友,让他帮你一起合计到时该怎么说,这是不错的办法。因为她作为你的练习对象,更能设身处地地考虑和抓住一些关键问题,说出你在你这个视角上无法考虑到的东西。

  专家说:“简明地告诉朋友扮演什么角色,让他在那个角色上尽量发挥。之后,让他挑你刚才练习时的毛病。问问他,你刚才表现得是否自信、是不是通情达理,你的谈话是否让人愉快。”即使自个儿在镜子面前练习或者和朋友练习让人感觉有些愚蠢,但相信我们,在这样的“犯傻”之后,你会掌握住“实战”的把握能力,增加自信。因此,不要犹豫。

●寻求专家指点

  把向专家“伸手”看作以匿名方式参加一个专门的聚会,要敢于在大家面前站出来承认自己在与人交流方面存在问题。在现实中,找专家给自己的交流风格和问题进行诊断和治疗,并没有什么不正常的。

  专家说:“如果你感到自己在工作中处于被动,或者别人对你的作为表示出恶意,那么,现在就是你找出原因的时候了。也许你已经做得很好,但感觉到没有提升的空间。如果是这样,那你最好找机会接受继续教育,以铆足后劲。”毕竟,如果面对摆在眼前的大好机遇而你无所作为,那别人哪有放着好事不眼馋的?