网站首页 >>销售技巧 >> 销售说服技巧 >> 怎样说服顾客(营销好秘道)
怎样说服顾客(营销好秘道)
发表日期:2008-06-24 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:

如果顾客想购买你的商品,你可以将此商品的优点、作用以及价格等,向其娓娓道来。假若顾客看后,不想购买你的商品,而你所卖的商品确实物美价廉时,你是否有回天之力——将其召回,使顾客变“不买”为“想买”呢?以下四法,可供借鉴。 

  设置疑问法 

  顾客看完你的商品后,并不想去购买。这个时候,你直接向其讲述该商品同其它商店所售商品相比,质量如何如何好,价格如何如何低,顾客是听不进去的。假若有一种法子,能够使顾客抱着一种好奇心,停下来,听听你的讲解,则就能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。 

  一次贸易洽谈会上,卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说:“你想买什么?”买方说:“这儿没什么可以买的。”卖方说:“是呀,别人也说过这话。”当买方正为此得意时,卖方微笑着又说:“可是,他们后来都改变了看法。”“噢,为什么?”买方问。于是,卖方开始了正式推销,该公司的产品得以卖出。 

  该事例中,卖方在买方不想买的时候,没有直接向其叙说该产品的情况,而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的,但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是,卖方有了一个良好机会,向其推销该产品。 

  对症下药法 

  顾客在不想买你所售商品时,有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因,对症下药。这副“药”,一定要一针见血,即通过一句话,就要说得顾客心里高兴。具体讲,当顾客有自卑心理时,你可以采用赞美法;当顾客闷闷不乐时,你可以采幽默法;当顾客不明就里时,你要将道理说到点子上。 

  有位农村大娘去商店买布料,售货员小陈迎上去打招呼:“大娘,您买布吗?您看这布多结实,颜色又好。”不料,那位大娘听了并不高兴,反而嘀咕起来:“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话,小陈不能随声附和,但不吭声又等于默认了。略一思索,小陈便笑眯眯地说:“大娘,看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实,再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热,不但高高兴兴买了布,还直夸小陈心眼好。 

  这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语,去掉了大娘的自卑心;用“再穿几百件”这句幽默之语,引得大娘心里高兴,并且话说到点子上,简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料。