谈逼订技术
发表日期:2008-07-03 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:


一、 逼订意义
逼订即逼客户订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。 
二、逼订方式——战略高招
1、 正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
    注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。
2、 若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。
    注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。
3、 一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。
    如:“现在订购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。”
4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
    注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。
5、 假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
    注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、 商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。
    注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、 采取一种实际行动。
    注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。
8、 诱发客户惰性。
    客户在订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”
9、 举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。
    意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”
    逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。