网站首页 >>销售技巧 >> 销售成交技巧 >> 如何成交──顾客有异议怎么办
如何成交──顾客有异议怎么办
发表日期:2008-07-03 来源:来自网络 编辑:不详 点击次数:


一、减少客户异议的方法。

1.  做一次详尽的推销介绍(如一粗略的介绍,顾客反而提出更多的异议,结果不得不花费更多的时间去说服他们)。

2.  去意识到顾客提出一些异议带有预见的规律性(可提前做好准备。在顾客提出之前给出答案,或当然那不大可能的异议真的冒出来时,你可以胸有成竹)。


二、异议表现出客户对产品有兴趣。

异    议:我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”。

潜在要求:除非你能说明你的产品是物有所值。

异    议:这尺寸看来对我不大合适。

潜在要求:除你能说明我穿上大小、长短合身。公司是否有信誉,值得信赖。


异    议:我正在减少开支,所以我不想买任何新产品。
潜在要求:除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西,我不会掏钱购买。
异    议:我只想逛逛,看看有没有什么别的合适产品。
潜在要求:你要是能说服我,我就买,否则,我就当是在散步。


三、克服六种最常见的异议:

“我买不起”(包括一切价钱异议,如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等)

处理价格异议的方法,就是把费用分解,缩小。以每周、每天、每小时计算,而不必费劲解释你的产品是多么的出众。

 

 “我得和我丈夫(妻子)商量商量。”(包括同类型的话,如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”、“我要和我的律师分析分析”等)
也许避免这种异议最好的办法就是搞清楚,谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。
 我有一位好朋友也做这种生意
你可以说相信你的朋友也愿意让你做对你最有利的事情,顾客不会因为朋友而掏钱买次品,要不他根本算不上一个真正的朋友。
 我只想到处看看(随便转转)
当顾客这么说,我就可以问他愿意购买怎样的产品,多注意这样的资料,随时为他提供一份。
 给我一些推销材料,我看完再答复您
标准回答:“那好,我很高兴为您提供一些介绍我们的产品资料,要是有朋友问起您新宅的情况,我想您可以把这些资料拿给他们看看”(没想推销成功,并暗示顾客不要放弃做出购买决定)

 

 我本想买你的产品是因为……
顾客提出这类针对性的具体问题,可以使我设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。
──如果我们的单价可以降到6200元/平方米,您说您一定会买我们的房,对吧?
──如果说我们能分期付款,您今天就会订二套,是吧?